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Eine Zwischenbilanz zum Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG)
Als man darauf kam, dass die Nullzinspolitik ja auch die Altersvorsorge-Sparer treffen kann, sah man deutlichen Änderungsbedarf. Anstatt aber eigene Fehler einzusehen und dafür gerade zu stehen, wurde der schwarze Peter den bösen Versicherungsvermittlern zugeschoben. Ein Hinweis: Vermittler tragen als Unternehmer entsprechende Risiken und verdienen im Durchschnitt weniger als Angestellte.
Man beschnitt nun also per Gesetz – genannt Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) – die Einkunftsmöglichkeiten für die Vermittlung von Altersvorsorgeverträgen.
Zwischenbilanz des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG)
An erster Stelle für einen Versicherungsmakler steht das Interesse des Kunden. Er oder sie ist quasi Lobbyist für Versicherungskunden. Leider ist festzustellen, dass die Attraktivität der Altervorsorge durch das Gesetz nicht erhöht werden konnte – unter anderen weil die eigentlichen von Banken und Politik zu verantwortenden Ursachen weiter fortbestehen.
Positiv zu erwähnen ist die fortschreitende Entwicklung bei den Vermittlerzahlen. Die Zusammensetzung der Vermittlerschaft ändert sich zugunsten von Versicherungskunden. Die Jubelstürme auf Vertriebsveranstaltungen und in den Vorstandsetagen des ausschließlichen Versicherungsvertriebes (= Vertriebe, die nur Produkte des eigenen Konzerns vertreiben) sind komplett verstummt. Die getroffenen Annahmen Ende 2014/Anfang 2015 verkehren sich ins Gegenteil. Man hatte geglaubt und gehofft, die für Kunden oft ungünstigere Vertriebsform des Versicherungsvertreters würde gegenüber den freien Versicherungsmaklern an Zulauf gewinnen. Die Zahlen des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) sagen etwas anderes. Die Zahl der Versicherungsmakler bleibt weiterhin konstant – während die Zahl der Versicherungsvertreter ungebremst weiter sinkt.
Anzahl der Versicherungsvermittler vor Einführung des LVRG:
Anzahl der Versicherungsvermittler heute (Juli 2016):
In der vorher/nachher-Betrachtung des LVRG fällt auf, dass es über 10.000 Vermittler weniger gibt. Diese Entwicklung geht weiterhin fast ausschließlich auf das Konto der gebundenen Versicherungsvertreter.
Ist das Lebensversicherungsreformgesetz ein Flop?
Nein, das LVRG ist nicht gefloppt, sondern ist vielmehr Sinnbild einer neuen Zeit, in der die verbliebenen Vermittler immer besser werden müssen in der Art und im Umfang wie sie ihren Kunden zusätzlichen Nutzen schaffen. Dabei müssen gleichzeitig die aus Kundensicht unerwünschten negativen Folgen der Art der Vergütung von Versicherungsvermittlern beseitigt werden. Mit anderen Worten, Vermittler haben Ihre Abhängigkeit von Abschlussprovisionen weitestgehend zu reduzieren.
Die Stornohaftungszeit ist die Zeit in der ein Vermittler große Teile der Abschlussvergütung zurückzuzahlen hat, wenn ein Kunde den Vertrag storniert. Verlängerte Stornohaftungszeiten sind eine Folge des neuen Gesetzes. Damit wird auf natürliche Weise das beiderseitige Interesse an einer möglichst langfristig angelegten Partnerschaft gestärkt.
Courtage- und Provisionssenkungen haben also Ihre guten Seiten.
Gefahren in der Entwicklung
Immer wieder treten Personen und Vertriebe mit unglaublichen Geschichten an Vermittler heran. Es geht dabei immer um einen möglichst großen Verdienst. Und so wird auch nicht viel Zeit damit „vergeudet“ einen nachhaltigen Nutzen des jeweiligen Produktes für den Kunden darzustellen. Die Versprechen sind: hohe Provisionen, (fast) keine Haftung für den Fall einer Kündigung. Und immer kommt das Argument: „Sie als Vermittler leiden ja bestimmt sehr unter den Folgen der geringeren Vergütungen.“ Meine Antwort ist dann: „Nein, dass tue ich nicht und wenn es so wäre, würde ich gewiss nicht mein wichtigstes Asset – das Vertrauen meiner Kunden – für eine absurde, schädliche Idee auf’s Spiel setzen.
Die obig beschriebenen Hoffnungen von einigen Vertriebsvorständen, dass die freie Maklerschaft an Gewicht verliert, ist nicht komplett unbegründet – insbesondere dann, wenn wir es nicht schaffen uns den Erfordernissen der Zeit anzupassen. Dazu gehört unter anderem die weitgehende Digitalisierung im Maklerbüro, was in der Tat an uns Versicherungsmakler sehr große Anforderungen stellt. Es ist relativ einfach, wenn ein Vertrieb dem Vertreter entsprechende IT zur Verfügung stellt. Bei einer einzigen Versicherung ist es dann auch der immer gleiche Prozess und wenn es eine Änderung gibt, ist es eben nur eine(!) Änderung. In der gleichen Zeit gibt es bei Versicherungsmaklern aber 5-10 Versicherer, die etwas neues bringen. Das ist auch der Grund warum Versicherungsvertreter sich oft wesentlich besser in Ihrer eigenen Produktwelt auskennen, weil sie eben nur die Produktwelt einer Versicherung kennen müssen.
Als Folge ist jedem Versicherungsmakler anzuraten, sich Hilfe zu holen, den Konkurrenzgedanken beiseite zu schieben – schon jetzt gibt es viel zu wenig echtes Fachpersonal für Versicherungen – und sich auszutauschen mit Kollegen. Allein dabei entstehen so viele neue Ideen. Mit der Zeit helfen Netzwerke Kosten zu sparen, die Kompetenzen zu verbessern und ja, auch teilen wird neu erlernt. Nicht jeder muss alles machen. Die Maßnahmen externen Rat oder Kollegen hinzuzuziehen zeigen den Kunden wie wichtig sie wirklich sind und wie Ernst sie genommen werden.
Einige Versicherer nutzten mit dem LVRG die Gunst der Veränderung, in dem sie versuchten für sich und Ihre Ertragssituation einen Vorteil herauszuschlagen. Das ist keine Überraschung. Die Reaktionen unter der freien Maklerschaft sind dementsprechend ausgefallen. Ohnehin gibt es zwischen Versicherungsmaklern und Versicherern relativ oft ein mehr oder weniger gesundes Misstrauen. Auf Versichererseite hätte man es wissen können. Die Versicherer, die ein transparentes und nachvollziehbares Vorgehen zeigten, konnten sich trotz (kurzfristiger) Verschlechterungen für Versicherungsmakler über gute bis mäßige Reaktionen freuen, die bei solchen Nachrichten naturgemäß äußerst selten sind. Diejenigen jedoch, die pauschal senkten ohne sinnvolle Kommunikation, zudem oft ohne jede Verbesserung für den Kunden, haben die Folgen ihres Verhaltens zu spüren bekommen. Der Ärger in der Maklerschaft über die große Intransparenz und Verkomplizierung ist bei weitem noch nicht abgeklungen, aber die Positivbeispiele sind da und sie laden herzlich ein zur Nachahmung.
Ausblick – wie geht es weiter
Es ist damit zu rechnen, dass die Courtagen und Provisionen weiter sinken werden – wenn nicht durch die Branche selbst, so wird der Gesetzgeber abermals eingreifen und wir erleben ein LVRG 2.0.
Schon heute steigen Versicherungsvermittler mehr und mehr auf eine Tätigkeit um, in der sie direkt vom Kunden bezahlt werden. Dafür müssen wichtige Mehrwerte geboten werden, die über die normalen Pflichten hinaus gehen und es muss Menschen geben, die genau das auch wollen. Oder aber es werden Tarife vermittelt, die günstiger sind bei gleichen Leistungen, weil keine Courtage/Provision eingerechnet wurde in den Beitrag.
Zur Info: bei rund 99% aller heute vermittelten Versicherungsverträge (inklusive online vermittelte Verträge, insbesondere auch Direktversicherer, wie z.B. Hannoversche, Ergo Direkt sowie fast sämtliche KfZ-Versicherungen) ist die Vermittlungsvergütung in den Beitrag eingerechnet – meist ohne das der Kunde davon weiß, geschweige denn von deren Höhe.
Autor: Michael Schreiber, Versicherungsmakler und Finanzanlagenfachmann in Freiburg, veröffentlicht am 18.08.2016
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